Интернет – это самый перспективный рынок для увеличения объема продаж. Причины эффективности Интернет маркетинга, применительно к сектору B2B, очевидны.

Во-первых, это целевая аудитория Интернета. Согласно опросам, проведенным на нескольких электронных торговых площадок (в майском опросе принимали участие посетители бизнес площадок в возрасте от 25 до 45 лет), 46 процентов пользователей имеют высокую покупательскую способность, почти четверть оценивают уровень своего материального положения «выше среднего». Таким образом, около 70 процентов опрошенных легко могут стать предпринимателями в будущем (т.е. стать Вашими оптовыми клиентами, использовать бизнес услуги, заказывать оборудование, расходные материалы и т.д.) или уже таковыми являются. Так, например, более 97 процентов ежедневных посетителей B2B Клуба имеют точную цель приобрести товары, заказать услуги или разместить торговое предложение в электронном многоотраслевом каталоге B2B. Это значит, что процент неопределившихся или случайных пользователей составляет лишь 3 процента. Интернет пользователи, по официальной статистике Рунета, это наиболее экономически активная часть населения нашей страны, около 40 процентов пользователей Интернета в 2008 году – это квалифицированные специалисты, около 75 процентов – дипломированные специалисты. 98 процентов опрошенных посетителей торговых площадок пользуются Интернетом на работе и дома.

Бизнес для бизнеса – сфера, обладающая своей спецификой. Клиенты B2B руководствуются совсем другими критериями выбора оптового поставщика и его товара: реальная потребность бизнеса, цена и качество товара или услуги. Ярких иллюстраций в B2B явно недостаточно. Однако это вовсе не означает, что маркетинг в секторе B2B ограничен и неизобретателен, напротив, Интернет открывает для него сотни возможностей: тексты, иллюстрации, анимация, видео изображение, звуковое сопровождение, интерактивный диалог с потенциальными и уже существующими клиентами, а также возможность получать от них моментальную обратную связь.

Кампании по продвижению в сети Интернет стоят значительно меньше, чем в традиционных медиа каналах. Кроме того, нет одного из главных ограничений – лимита эфирного времени или размера рекламной площади. Все зависит от самого пользователя. Например, перейдя по ссылке с электронной торговой площадки B2B на корпоративный сайт интересующей компании, клиент получит столько информации, сколько ему нужно и за такое время, которым он располагает.

Интернет не имеет границ и визовых режимов. B2B маркетинг может одновременно сегмантировать клиентов из Южной Америки и России. Интернет маркетинг многоязычен, он одинаково хорошо говорит по-русски, по-английски, по-немецки и других.

Анализ результатов, полученных от Интернет продвижения, дает самые точные данные: увеличения числа ежедневных уникальных посетителей корпоративного сайта, число электронных писем, вопросов, заказов. У вас есть возможность анализировать всю эту информацию, чтобы определить, какие товары и услуги наиболее интересны посетителям корпоративного сайта или торговой площадки (по количеству просмотров), какие вопросы чаще всего задают потенциальные клиенты (доставка, размер минимального заказа). Для сравнения, эффективность рекламы в печатных изданиях характеризуется количеством проданных экземпляров, территорией распространения и анализом подписчиков (производственные компании, поставщики сырья и т.д.). Печатные издания, в свою очередь, склонны завышать показатели.

Интернет дает возможность оперативно изменить маркетинговую кампанию, без аутсорсинга дополнительного персонала и новых денежных затрат. Вы можете переместить баннер, войти на торговую площадку B2B под своим паролем и изменить текст коммерческого предложения, удалить предыдущее или добавить новое коммерческое предложение.

Online маркетинг в B2B – это широкий комплекс услуг: продвижение в поисковых системах, контекстная и баннерная реклама, размещение на бизнес порталах, торговых площадках, специализированных форумах, оптимизация корпоративного сайта компании. Главное отличие сектора B2C (розничные продажи) от B2B – это месторасположение. Почувствуйте разницу между электронными торговым площадкам B2B и досками объявлений, между узкоспециализированными Интернет порталами и сообществами в социальных сетях, между форумами, посвященными бизнесу и частных вопросам.

Что может сделать Интернет маркетинг для компаний B2B?

• Построить репутацию компании, основанную на правильном позиционировании продукта и бренда в сети Интернет.
• Значительно повысить число уникальных посетителей корпоративного сайта компании, благодаря большому количеству внешних ссылок с авторитетных источников (международные торговые платформы B2B, специализированные страницы).
• Привлечь новых покупателей, установить новые и укрепить уже существующие партнерские отношения с компаниями-перевозчиками, поставщиками, дилерами, оптовыми покупателями.
• Контроль и максимальная эффективность расходования маркетинговых бюджетов.

Эти четыре пункта – главные цели любой маркетинговой компании. Тогда почему до сих пор многие производители и дистрибьюторы недооценивают перспективы и возможности online маркетинга в сфере business-to-business? Многие компании убеждены в том, что маркетинг в сети Интернет ограничивается корпоративной страницей, которая на практике представляет собой неприметную «визитку» с краткой информацией об истории компании и контактах. К другим способом продвижения своих товаров и услуг такие компании относятся с недоверием. Без сомнения, если вы реализуете  производственное оборудование или инструменты дял измерения и анализа , классический Интернет магазин станет не самым лучшим способом привлечь внимание потенциальных покупателей, но создать электронный каталог продукции, с детальным описанием, иллюстрациями и ценами просто необходимо. Торговая площадка B2B – это тоже электронный каталог, только значительно шире и удобнее для пользователей, так как в одном многоотраслевом каталоге содержится все то, в чем нуждается бизнес сегодня. Электронный каталог — это тот минимум, который способен повысить заинтересованность клиентов в работе с Вами, а, значит, повысить продажи.

Читать подробнее

Большинство услуг предоставляется непосредственно людьми, при их прямом участии, что вынуждает управляющих уделять особое внимание своим кадрам. Необходимо не только найти подходящего работника, но и зачастую научить и самое главное — удержать. Задачами маркетинга являются выработка сценариев и норм общения персонала с клиентами, а также контроль за выполнением. По возможности следует внедрить фирменный стиль в элементы одежды персонала.

По-хорошему, способ предложения услуг должен быть не один. Большинство услуг может быть оказано «на дому» или по телефону — без предварительного личного контакта. Не стоит недооценивать такие способы предложения услуг, давайте своим клиентам выбор, старайтесь не ограничивать их своими правилами. Расширение спектра услуг позволяет увеличить круг потенциальных клиентов, что влечет за собой множество положительных последствий — приток новых клиентов, увеличение выручки, повышение узнаваемости и т.д.

Услуга неосязаема, но ей всегда сопутствуют вполне осязаемые, материальные свидетельства. Такими свидетельствами может служить офис или другое место предоставления услуги, предметы интерьера, сувениры, внешний вид персонала. Помимо визуальных материальных свидетельств можно использовать звуки, запахи, в принципе воздействовать можно на все органы чувств. Всё это в совокупности и будет формировать ассоциации клиента с Вашей фирмой и услугой. С чем по Вашему мнению должна ассоциироваться ваша фирма/услуга у клиента? С надежностью? Безопасностью? А может с профессионализмом?

Необходимо понимать, что качество услуги трудно оценить, порой даже после её оказания. Наибольшее значение при выборе компании у большинства клиентов имеет — цена услуги (многие искренне верят, что она прямопропорциональна качеству) и отзывы других клиентов (в большей степени рекомендации знакомых). Повышенный риск при выборе компании является причиной увеличения лояльности среди удовлетворенных клиентов. Маркетинг в сфере услуг играет наиважнейшую роль, куда более значимую, чем в любой другой сфере экономики.